تتمثل إحدى الطرق المؤكدة لزيادة الأرباح في نشر موارد المبيعات التي تحدد أسعار منتجات شركتك وخدماتها ببراعة. يمكن أن يعزز السعر المناسب الربح أكثر من التحسينات في تكلفة البضائع المباعة أو التخفيضات في SG&A. على سبيل المثال ، يؤدي التحسن بنسبة 1٪ في السعر إلى زيادة أرباح التشغيل بنحو 12٪ في حين أن التحسن بنسبة 1٪ في تكلفة البضائع المباعة (COGS) أو البيع ، والنفقات العامة والإدارية (SG & A) تؤدي فقط إلى زيادة تشغيلية تبلغ حوالي 8٪ أو أكثر بقليل من 2٪ ، على التوالي. (1)
الخصم غير المناسب يؤدي إلى تقلص الأرباح بشكل كبير. كشف تحليل TopMark أن تخفيضات الأسعار بنسبة 0.5٪ و 1٪ و 3٪ خفضت إجمالي الربح بنحو 2٪ و 3٪ و 10٪ على التوالي. (1)
يجب تفويض تقدير التسعير لممثلي المبيعات المدربين تدريباً مناسباً والذين أظهروا القدرة على البيع بإجمالي القيمة المسلمة. وهذا يعني ، أولئك الذين يستجيبون بفاعلية لاحتياجات العملاء من أجل خفض تكاليف تشغيل عمر المنتج أو الفوائد المالية الأخرى. بموجب نهج المبيعات هذا ، يكون سعر المنتج دالة على العائد على الاستثمار وليس التكلفة.
يتطلب البيع بإجمالي القيمة المسلمة من مندوبي المبيعات معرفة أعمال عملائهم وصيغ تحقيق الربح. يجب أن يكون استكمال هذه المعلومات على علم بما يلي: 1) التكاليف الخاصة بالعميل وبيانات الأسعار (بما في ذلك أسعار الفوز والخسارة) و 2) مستويات أسعار المنافسين وعروض القيمة. وبالتالي ، سيتمكن مندوبو المبيعات من:
> تحديد العملاء الذين يمكن تحسين تكاليف أعمالهم أو أرباحهم بشكل ملحوظ من خلال حل المنتج / الخدمة الذي يقدمونه ؛
> اقتبس أفضل سعر تدل عليه العلاقة بين أسعار السوق ومواضع أسعارها الحالية لدى العميل وإدارة أهداف السعر التي تريد أن يحققها مندوب المبيعات ؛ و؛
> تجنب "ترك الأموال على الطاولة".
عادةً ما يكون للوظائف المختلفة - لكل منها معايير الشراء الخاصة بها - مدخلات في قرار الشراء. لذلك ، من المهم أن يفهم ممثل المبيعات معايير الشراء لكل صانع قرار أو مؤثر من أجل تكييف المدى الذي تؤكد فيه رسالة المبيعات على أداء المنتج واقتصادياته ، والضمان ، وتوافر قطع الغيار ، والخدمة ، إلخ.
أخيرًا ، يعتمد قبول السعر بشكل كبير على مدى فعالية هياكل مندوب المبيعات وتوصيل الصفقة. إن كيفية تنظيم السعر لا تقل أهمية عن بطاقة السعر. يمكن أن تؤثر العناصر غير المدرجة في الفاتورة مثل التخفيضات في الحجم وخصومات نهاية العام وشروط الدفع والخصومات والشحن على تصورات العميل للسعر.
(1) تستند النتائج إلى أخذ العينات التحليلية لشركة TopMark للشركات التي يهيمن عليها التصنيع والتي يتم تداولها بشكل عام.
ZZZZZZ